Pasar bisnis dan pasar konsumen mempunyai beberapa kemiripan. Sebagai contoh, keduanya melibatkan orang-orang dalam peran pembelian yang membuat keputusan pembelian untuk memutuskan kebutuhan, tetapi pasar bisnis juga mempunyai banyak perbedaan dibandingkan pasar konsumen. Satu hal yang jelas, pasar bisnis adalah pasar yang sangat besar, jauh lebih besar daripada pasar konsumen. Di Amerika Serikat saja, pasar bisnis meliputi organisasi yang membeli barang dan jasa bernilai triliunan dolar setiap tahunnya.
1. PASAR BISNIS DAN MENJELASKAN PERBEDAAN PASAR BISNIS DAN PASAR KONSUMEN
II. FAKTOR-FAKTOR UTAMA YANG MEMPENGARUHI PERILAKU PEMBELIAN BISNIS
III. MENDEFINISIKAN TAHAP-TAHAP DALAM PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN BISNIS
IV. PERBEDAAN PASAR LEMBAGA DAN PASAR PEMERINTAH SERTA CARA PEMBELI PASAR LEMBAGA DAN PASAR PEMERINTAH MEMBUAT KEPUTUSAN PEMBELIANNYA
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
1. PASAR BISNIS DAN MENJELASKAN PERBEDAAN PASAR BISNIS DAN PASAR KONSUMEN
1.1. Pasar Bisnis
Pasar bisnis adalah pasar yang besar. Sebenarnya, pasar bisnis melibatkan jumlah uang dan barang yang jauh lebih banyak dari pasar konsumen. Dalam beberapa hal, pasar bisnis sama dengan pasar konsumen. Keduanya melibatkan orang-orang yang melakukan peran pembelian dan membuat keputusan pembelian untuk memuaskan kebutuhan. Namun, pasar bisnis berbeda dalam banyak hal dengan pasar konsumen.
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang digunakan untuk memproduksi produk/jasa lain yang kemudian dijual/disewakan/dipasok ke organisasi lain. Perilaku pembeli bisnis mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk atau jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok ke pihak lain.
Perilaku pembeli bisnis juga mencakup perilaku perusahaan pengecer dan grosir yang mendapatkan barang untuk dijual kembali atau menyewakan barang kepada pihak lain untuk mendapatkan laba. Adapun perbedaan pasar bisnis dan pasar konsumen adalah sebagai berikut :
Pembelih yang lebih sedikit tetapi lebih besar. Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jauh lebih sedikit tetapi jauh lebih besar dibandingkan pemasar konsumen.
Hubungan pemasok pelanggan yang erat. Karena basis pelanggan yang lebih kecil serta pengaruh dan kekuatan pelanggan yang lebih besar, pemasok sering diharapkan bisa menyesuaikan penawaran merek dengan kebutuhan pelanggan bisnis secara individu.
Pembelian professional. Barang-barang bisnis sering dibeli oleh agen pembelian yang sudah terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan syarat pembelian organisasi mereka.
Pengaruh pembelian berganda. Umumnya keputusan pembelian bisnis dipengaruhi lebih banyak orang.
Panggilan penjualan berganda. Satu studi yang dilakukan McGraw-Hill menemukan bahwa diperlukan empat sampai empat setengah panggilan untuk menutup rata-rata penjualan industri.
Permintaan turunan. Permintaan untuk barang bisnis pada dasarnya diturunkan dari permintaan barang konsumen.
Permintaan inelastis. Total permintaan untuk berbagai barang dan jasa bisnis bersifat inelatis artinya tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga.
Permintaan yang berfluktuasi. Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung lebih tidak stabil dibandingkan permintaan barang dan jasa konsumen.
Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis. Lebih dari setengah pembeli bisnis AS terkonsentrasi di tujuh Negara bagian: New York, California, Pennsylvania, lllinois, Ohio, New Jersey, dan Michigan.
Pembelian langsung. Pembeli bisnis sering membeli langsung dari produsen dan tidak melalui perantara, terutama barang-barang yang rumit secara teknis atau mahal seperti komputer mainframe atau pesawat terbang.
II. FAKTOR-FAKTOR UTAMA YANG MEMPENGARUHI PERILAKU PEMBELIAN BISNIS
Para pembeli bisnis menanggapi banyak pengaruh saat mereka mengambil keputusan pembelian. Jika tawaran pemasok sama, para pembeli bisnis dapat memenuhi tuntutan pembeliannya dari pemasok mana pun, dan mereka lebih mengutamakan pemasok yang memberikan perlakuan pribadi kepada mereka. Jika tawaran pemasok berbeda secara substansial, para pembeli bisnis bertanggung jawab atas pilihan mereka dan memberi perhatian yang lebih besar pada faktor-faktor ekonomi.
Para pembeli bisnis menanggapi empat pengaruh utama : faktor lingkungan, faktor organisasi, faktor antarpribadi, dan faktor pribadi. Berikut ini akan diuraikan tentang empat pengaruh utama yang mempengaruhi keputusan pembelian organisasi :
Faktor Lingkungan
Para pembeli bisnis memberi perhatian yang besar pada faktor-faktor ekonomi yang sedang berlangsung atau yang diperkirakan, seperti level produksi, investasi, pengeluaran konsumen, dan tingkat suku bunga. Pada masa resesi, pembeli bisnis mengurangi investasi untuk pabrik, peralatan, dan persediaan. Para pemasar bisnis hampir tidak dapat melakukan apa-apa untuk merangsang permintaan total di dalam lingkungan itu. Mereka hanya dapat berjuang keras untuk meingkatkan atau mempertahankan pangsa permintaan mereka.
Para pembeli bisnis secara aktif memantau perkembangan teknologi, peraturan pemerintah, dan persaingan. Hal-hal yang dapat mempengaruhi faktor lingkungan dalam proses pembelian organisasi antara lain :
Tingkat permintaan
Ramalan ekonomi
Tingkat bunga
Tingkat perubahan teknologi
Perkembangan politik dan peraturan
Perkembangan persaingan
Perhatian pada tanggung jawab sosial masyarakat.
Faktor Organisasi
Setiap organisasi memiliki tujuan, kebijakan, prosedur, struktur organisasi, dan sistem yang spesifik. Dalam faktor organisasi terdapat beberapa hal yang dapat mempengaruhi proses pembelian antara lain :
Peningkatan kelas departemen pembelian. Organisasi atau departemen pembelian baru yang strategis lebih berorientasi pada pembelian yang telah berubah dari gaya lama ”departemen pembelian (purchasing departements)” dengan penekanan pada pembelian dengan biaya terendah menjadi ”departemen perbekalan (procurements departements)” dengan misi mencari nilai terbaik dari pemasok yang lebih sedikit namun mempunyai kualitas yang lebih baik.
Peran lintas fungsi. Para pemasar bisni yang melakukan pembelian dengan tidak memandang jabatan atau struktur tugas mereka dalam melakukan proses pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian barang maupun jasa.
Pembelian terpusat. Dalam perusahaan besar dan berskala nasional maupun internasional melakukan pembelian barang dan jasa dengan proses pembelian dan pengadaan barang atau jasa yang dibutuhkan oleh satu unit kecil maka akan dilakukan oleh satu unit yang levelnya lebih tinggi daripada unit yang membutuhkan. Namun terkadang ada beberapa perusahaan hanya melakukan droping dana ke perusahaan yang membutuhkan barang maupun jasa kemudian unit yang membutuhkan dapat memakai anggaran tersebut untuk memperoleh barang maupun jasa yang dibutuhkan.
Pembelian terdesentralisai atas barang yang nilainya kecil. Biasanya terdapat perusahaan mengurangi pemusatan beberapa operasi pembelian dengan memberdayakan para pegawai untuk membeli barang-barang yang bernilai kecil seperti alat penjepit, pembuat kopi, dan lain-lain.
Pembelian melalui internet. Seiring dengan perkembangan teknologi sekarang ini, banyak perusahaan-perusahaan yang melakukan proses pembelian lewat fasilitas yang dinamakan INTERNET yang menyediakan banyak kemudahan dan kelebihan dengan proses yang lebih praktis dan cepat sehingga proses pembelian dapat dilakukan sendiri melalui dunia INTERNET atau biasa juga disebut dunia MAYA yang berbasis teknologi.
Faktor-faktor organisasi lain yang dapat mempengaruhi proses pembelian sebagai berikut :
Kontrak jangka panjang
Evaluasi kinerja pembelian dan perkembangan profesi pembeli
Membaiknya manajemen rantai pasokan
Produksi yang ramping
Faktor antar-pribadi dan pribadi
Pusat pembelian biasanya terdiri dari beberapa peserta dengan minat, wewenang, status, empati, dan daya bujuk yang berbeda-beda. Para pemasar bisnis cenderung tidak mengetahui dinamika kelompok seperti apa yang muncul selama proses keputusan pembelian, walaupun semua informasi yang dapat ditemukannya tentang faktor kepribadian dan antar-pribadi akan bermanfaat.
Tiap-tiap pembeli memiliki motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi yang dipengaruhi oleh umur, penghasilan, pendidikan, jabatan, kepribadian, sikap terhadap resiko, dan budaya pembeli tersebut. Para pembeli dengan pasti menunjukkan gaya yang ”ahli,” pembeli yang ”ingin yang terbaik,” dan pembeli yang ”ingin semuanya beres.” Bebarapa pembeli muda yang berpendidikan tinggi terdiri dari pakar komputer yang mengadakan analisis mendalam atas sejumlah proposal yang bersaing sebelum memilih pemasok. Pembeli lain adalah ”orang kuat” dengan pengalaman yang sudah lama yang mengadu-domba para penjual yang bersaing.
Pembeli bisnis membuat keputusan dalam perekonomian baru
Biasanya dalam perekonomian baru, para pemasar bisnis melakukan terobosan-terobosan baru untuk menarik hati pembeli bisnis dalam memenuhi apa yang mereka butuhkan sehingga mereka akan mencari alternatif-alternatif yang dapat memberikan kemudahan dalam bertransaksi. Sebagai contoh mereka melakukan pencarian situs-situs katalog barang maupun jasa yang disediakan oleh para pemasar bisnis lewat media yang dinamakan INTERNET.
Dengan cara ini para pembeli bisnis dapat :
Memangkas biaya transaksi baik bagi pembeli dan pemasok
Mengurangi waktu antara pemesanan dan penyerahan
Mengkonsolidasikan sistem pembelian
Mengurangi kerja buruh dan kerja administrasi
Membangun hubungan yang lebih akrab antara mitra dan pembeli
Menciptakan keamanan bertransaksi.
Para pembeli bisnis membeli barang dan jasa untuk menghasilkan uang, atau untuk mengurangi biaya operasi dalam proses pembelian, atau untuk memenuhi kewajiban sosial atau hukum.
III. MENDEFINISIKAN TAHAP-TAHAP DALAM PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN BISNIS
3.1. Tahap-Tahap Dalam Proses Keputusan Pembelian Bisnis
Proses keputusan pembelian bisnis melibatkan delapan tahap dasar:
1. Pengenalan masalah Tahap pertama adalah pengenalan masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi setelah membeli barang tau jasa yang akan dibeli.
2. Deskripsi kebutuhan umum Adalah tahap dalam proses pembelian bisnis dimana perusahaan menggambarkan karakteristik umum dan kuantitas produk yang diinginkan.
3. Spesifikasi produk Adalah proses organisasi pembelian memutuskan dan melakukan spesifikasi atas karakteristik teknis produk terbaik untuk produk yang diperlukan
4. Pencarian pemasok Adalah proses dimana pembeli berusaha menemukan vendor terbaik.
5. Pengumpulan proposal Adalah proses dimana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengajukan atau mengumulkan proposal.
6. Pemilihan pemasok
Adalah proses dimana pembeli memilih pemasok yang terbaik dari yng sudah mengumpulkan proposal..
7. Spesifikasi pesanan rutin Adalah proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang diinginkan, kebijakan pengembalian dan jaminan.
8. Tinjauan ulang kinerja Adalah proses pembelian bisnis di mana pembeli menilai kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi atau meninggalkan suatu kesepakatan.
3.2. E-Procurement
Selama beberapa tahun terakhir, kemajuan dalam teknologi informasi telah mengubah wajah proses pemasaran B-to-B (Business-to-business). Pembelian online, sering disebut e-procurement, tumbuh dengan pesat. Perusahaan-perusahaan bisa melakukan eprocurement dalam beberapa cara. Mereka dapat membuat situs pembelian perusahaan mereka sendiri. Atau perusahaan dapat menciptakan hubungan ekstranet dengan pemasok kunci. Pemasar B-to-B bisa membantu pelanggan yang ingin membeli secara online dengan menciptakan situs web yang terancang baik dan mudah diguakan
Manfaat E-Procurement adalah sebagai berikut :
1. Sistem ini memangkas biaya transaksi dan menghasilkan pembelian yang lebih efisien bagi pembeli maupun pemasok
2. Mengurangi waktu antara pesanan dan pengiriman
3. Memberi keleluasaan bagi orang-orang pembelian untuk memfokuskan diri pada isu yang lebih strategis
IV. PERBEDAAN PASAR LEMBAGA DAN PASAR PEMERINTAH SERTA CARA PEMBELI PASAR LEMBAGA DAN PASAR PEMERINTAH MEMBUAT KEPUTUSAN PEMBELIANNYA
Pasar institusi terdiri dari sekolah,rumah sakit,rumah perawatan,penjara , dan lembaga lain yang harus menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang mereka urus. Banyak dari organisasi-organisasi ini memilki anggaran yang rendah dan kelompok pelanggan yang captive. Misalnya, rumah sakit harus memutuskan kualitas makanan yang dibeli untuk pasien. Tujuan pembelian di sini bukan laba, karena makanan disediakan sebagai bagian dari keseluruhan paket layanan ; minimalisasi biaya juga tidak menjadi tujuan tunggal, karena makanan yang buruk akan menyebabkan pasien mengeluh dan merusak reputasi rumah sakit.
Agen pembelian rumah sakit harus mencari vendor makanan untuk lembaga yang kualitasnya memenuhi atau melebihi standar minimum tertentu dan berharga murah. Bahkan , banyak vendor makanan membuat divisi terpisah untuk menjual ke pembeli tetangga karena kebutuhan dan karakteristik khusus pembeli ini. Heinz memproduksi , mengemas dan menetapkan harga kecapnya secara berbeda untuk memenuhi kebutuhan untuk rumah sakit , perguruan tinggi , dan penjara. Aramark corp , yang menyediakan layanan makanan untuk stadion,arena ,kampus,bisnis, dan sekolah juga mempunyai keunggulan kompetitif dalam menyediakan makanan untuk penjara negara , berkat disempurnakanya praktik pembelian dan manajemen rantai pasokanya.
Pasar pemerintah, yang besar, terdiri dari unit-unit pemerintah—federal, negara bagian, dan lokal—yang membeli atau menyewa barang dan jasa untuk melaksanakan fungsi utama pemerintahan. Pembeli pemerintah membeli produk dan jasa untuk pertahanan, pendidikan, kesejahteraan umum, dan kebutuhan umum lainnya. Praktek pembelian pemerintah sangat khusus dan spesifik, dengan tender terbuka atau negosiasi kontrak yang menjadi karakter sebagian besar pembelian.
Pembeli pemerintah beroperasi di bawah pengawasan Kongres dan banyak lembaga pemerhati swasta. Oleh karena itu, pembeli pemerintah cenderung mensyaratkan lebih banyak administrasi dan tanda tangan serta merespons lebih lambat dan tidak bebas ketika menempatkan pesanan. Seperti halnya perusahaan yang memberikan panduan kepada lembaga pemerintah tentang cara pembelian terbaik dan penggunaan produk perusahaan ,pemerintah juga
memberikan panduan terinci kepada calon pemasok yang menjelaskan cara menjual kepada pemerintah. Gagal mengikuti panduan atau mengisi formulir dan kontrak dengan benar dapat menciptakan malapetaka hukum.
C. LATIHAN SOAL/TUGAS
Diskusikan bagaimana lembaga pemerintah melakukan pengadaan barang !!!
D. REFERENSI
Kotler, Philip and Gary Armstrong. Principles Of Marketing. 16 th Edition. Global Edition. Pearson Kotler, Philip and Keller K. Lane. Management Marketing. 14 th Edition. USA : Pretice Hall Setiyaningrum, Ari, Jusuf Udaya, dan Efendi. Prinsip-Prinsip Pemasaran, Plus Tren Terkini. 2015. Penerbit : Andi Yogyakarta
Sumber: http://kidangijo06.blogspot.com/2020/04/pasar-bisnis-dan-perilaku-pembelian.html
